Nelle aziende servono nuovi approcci, ma anche più umiltà…

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Febbraio 2022: il fornitore mi manda il Listino aggiornato per tutti gli articoli che produce per me.

Maggio 2022: faccio un’offerta, basandomi sul Listino e successivamente, ad ordine già preso dal cliente, quando mi comunica il tempo di consegna aggiunge 150 € di attrezzatura che io ovviamente non avevo previsto.

Prima trattavo con il titolare, ora con quella che presumo essere la figlia. Spesso quando entra una nuova generazione in azienda agisce senza rispettare gli accordi in atto, pensando di avere in mano la ricetta per fare affari.

Ed infatti non aveva fatto in tempo ad insediarsi che aveva inviato una comunicazione con al quale, di fatto, imponeva condizioni di fornitura a senso unico dove il cliente di fatto non aveva nessun diritto; in genere queste cose succedono al contrario, dove è il cliente a fare il prepotente.

Leggi: Listino bloccato per 12 mesi, sconto 10%, varie ed eventuali. E poi? Ti lavo anche la macchina?

Non avendo accettato le loro condizioni, mi aveva invitato a fare con tono perentorio: Gentile Cliente, siamo a sollecitare la restituzione della documentazione in oggetto firmata.

Al che, va da sè, le ho risposto:

Buongiorno,

non abbiamo firmato le vs. condizioni di fornitura in quanto il punto 6.2 non ci trova d’accordo; le date di consegne concordate, a meno di eventi imprevisti e documentati, non può essere “indicativa, non vincolante e/o essenziale”, in quanto spesso quello che fa la differenza tra acquisire o meno un ordine dai nostri clienti è proprio il termine di consegna; per le stesse ragioni, in caso di ritardo ingestibile non possiamo accettare che ci venga precluso l’annullamento dell’ordine.

A meno che sia escluso il punto 6.2, pertanto, non firmeremo queste condizioni di fornitura e se il rifiuto di sottoscriverle integralmente comporta che non darete corso all’evasione dei nostri ordini futuri ne prenderemo atto e ci regoleremo di conseguenza.

Detto questo, come già successo con altri clienti un po’ prepotenti, la cosa è morta lì e le forniture sono andate avanti come nulla fosse.

E’ vero che spesso le nuove leve portano una visione più ampia e moderna, ma è vero anche che cambiare le regole del gioco in corso, senza avvisare l’altro giocatore è una grossa pecca.

Mando l’ordine ed includo i 150 €. A parer mio, una persona seria direbbe: “Ci siamo dimenticati di avvertirla, questa volta non li applichiamo, ma in futuro ne tenga conto” Invece manda la conferma ed i 150 € ci sono.

Chapeau. Io agisco diversamente…

Ad esempio oggi finalmente parte l’ultimo bancale per la Germania, dopo un ritardo causato da un errore del fornitore del materiale. Non è colpa mia, ma neanche del cliente. Alle ultime 2 spedizioni ho applicato uno sconto del 30% sul costo del trasporto.

Senza tralasciare l’email con la quale ho spiegato le ragioni del ritardo, scusandomi per l’accaduto e ringraziando per la pazienza.

Risultato? MI hanno fatto un altro ordine di 7000 €… la serietà, paga.

In azienda siamo alla 3a (ed ultima) generazione, ma la serietà nei rapporti commerciali è la stessa che aveva mio nonno negli anni ’50. Il credersi superiori, magari perchè hai una prestigiosa laurea in tasca, non è mai un vantaggio.

Negli anni ho visto parecchie aziende sane, ben strutturate, saltare in aria perchè gestite dalle nuove leve con scarsa esperienza sul campo, ma tanta boria.

Pochi mesi fa infatti un’amica mi raccontava dell’azienda di proprietà del marito e del fratello; causa un infortunio il marito era rimasto a casa un paio di mesi ed il suo posto era stato dato al nipote (figlio appunto del fratello) che non aveva nessuna esperienza nel camo, compensata da tanta arroganza.

Dapprima alcuni dipendenti avevano informato il fratello dell’amica delle lamentele dei clienti, poi è arrivata la perdita di quelli storici ed infine è la resa dei conti con il fratello che non ammetteva di aver mandato allo sbaraglio un figlio impreparato (perchè la colpa non è solo sua) e quindi la società si è rotta con il marito dell’amica che ha dovuto inventarsi una nuova carriera lavorativa.

Negli anni ’80 avevamo un cliente che nel corso degli anni era diventato un grosso gruppo, con diversi stabilimenti sparsi per il mondo ed era guidato dal fondatore, che ha tenuto in mano il timone sin quasi agli 80 anni e mi raccontavano che lui si raccomandava sempre di pagare puntualmente i fornitori, perchè era grazie a loro se l’azienda poteva lavorare e se proprio si doveva ritardare un pagamento, di farlo con quello che ti da la cancelleria e non i materiali fondamentali per la produzione.

Al momento del ritiro dal mondo del lavoro, le redini dell’azienda sono state prese dai nipoti, laureati in una prestigiosa università milanese, e per prima cosa hanno allungato i pagamenti di 30 giorni e successivamente, non paghi, hanno scelto di non pagare.

Tempo qualche anno ed il gruppo è fallito.

Così come è fallito il gruppo romano che aveva agito in questo modo:  Non mi paghi, ti faccio causa e tu metti me sulla Lista nera?)