Vuoi farmi un ordine, ma sbagli approccio…
Ieri chiama un nuovo contatto lavorativo al quale abbiamo inviato un’offerta nei giorni scorsi.
Per prima cosa mi dice che vorrebbero fare l’ordine, pensando probabilmente di ingolosormi ed ammorbidirmi poco prima di sparare la solita richiesta: Mi può venire incontro con i prezzi?
La risposta è semplice: No, noi non facciamo sconti, ma come sempre la risposta non è recepita ed insiste, aggiungendo un lamentoso Perchè no?
Lo so, i clienti ci provano, ma talvolta dovrebbero fidarsi di quello che i fornitori scrivono ed infatti gli faccio notare che sull’offerta, in evidenza, c’è questa nota che dovrebbe chiarire il tutto:
Una chicca: arriva a dire che “lei proprio non mi vuol bene, se non mi fa lo sconto….”
Non so come funzioni il mondo commerciale a Barletta, tuttavia si è mai sentita una frase così fuori luogo? Detta da un’estraneo, poi…
Naturalmente insiste ancora e quando gli faccio notare che noi operiamo con la massima trasparenza da subito, aggiunge che lo fanno anche loro ed allora mi chiedo perchè insista se, a sentir lui, parliamo la stessa lingua.
Apprezza la trasparenza, ma non capisce ancora e nonostante sull’offerta sia chiaramente indicato che per la prima fornitura il pagamento è ad avviso merce pronta, mi chiede un pagamento dilazionato.
Anche in questo caso un “no per la prima fornitura la regola è quella” non gli è sufficiente, per cui comincia a parlare di rapporti futuri, di fiducia nel rapporto con i clienti, ecc.
Tralasciamo il fatto che lavoro da abbastanza tempo per sapere che bisogna procedere per gradi, per cui per il lavoro futuro vedremo, cominciamo a fare un passo alla volta.
Resta il fatto che gli faccio notare che io non lo conosco per cui non posso fidarmi, (e con questo approccio, poi…) e che ogni qual volta ho derogato dalle regole l’ho preso in quel posto (non sarà fine, come espressione, ma rende l’idea)
Molti fingono di cadere dal pero quando gli chiedi, la prima volta, un pagamento anticipato che, peraltro, i nuovi fornitori chiedono anche a me e se mi conviene pago, sennò cerco un altro fornitore.
In questi casi faccio un esempio molto terra terra, ma calzante: forse che vai al supermercato, riempi due carrelli di prodotti, poi sfili davanti alla cassa e facendo ciao con la mano dici “pago fra un paio di mesi”?
Il tipo ha una parlantina modello “operatore di call center” e si aggancia ad ogni cosa che dici, cercando di adattarla e ribaltarla a suo favore.
Si lamenta del fatto che chiedo un pagamento anticipato di 1700 € + Iva, quando loro in azienda pagano 90.000 € al mese ai fornitori con Riba e con un simile movimento di soldi a me vien da pensare che 1700 € li possa anche far saltare fuori.
Fa notare che la loro azienda è sul mercato da 30 anni, ma lo era anche quella che mi ha piantato un chiodo da 26.000 €, ed era pure cliente da 20 anni e sono proprio situazioni come queste che impongono regole precise per quanto riguarda i pagamenti.
Quando gli faccio notare che la nostra politica rigida ci ha consentito di essere ancora qui, nonostante una crisi devastante, mentre molti altri sono andati a gambe all’aria, aggiunge quello che per me è un autogol: “la crisi c’è per tutti, noi siamo in crisi da sempre, eppure siamo sempre qui.”
Aggiunge che la loro è un’azienda giovane, che sono tutti sui 25-30 anni, cosa questa che può restituire l’immagine di un’azienda dinamica, ma anche quella di persone con poca esperienza e purtroppo nel mondo del lavoro, in Italia, l’entusiasmo non è tutto.
Poi però dice che “noi siamo giovani di buona volontà, poi bisogna vedere cosa vuol fare l’azienda..”; ecco hai detto bene: tu puoi essere il più onesto del mondo, ma sei un dipendente e devi poi sottostare alle direttive aziendali e se il titolare decide di non pagare, la tua credibilità va nel cestino, insieme al mio credito.
Ne ho incontrati altri che hanno fatto affermazioni perentorie in sede d’ordine, giurando sulla correttezza dell’azienda nella quale lavoravano e poi si sono ritrovati in mezzo alla strada, unitamente ai fornitori.
Alla fine aggiunge che non vuole mica venire a comandare in casa mia, anche se di fatto… 😉 ma gli concedo un 3% di sconto per il pagamento anticipato e ricevo l’ordine.
Però…
… però preferisco sempre quei clienti che non tirano sui prezzi per abitudine (e non per reale necessità) e che sono in grado di valutare appieno le offerte nella loro interezza; d’altro canto se ti conviene fai l’ordine, sennò vai dal tuo solito fornitore.
Quasi ogni giorno invio più richieste a fornitori diversi ed in ogni caso non tiro mai sul prezzo se non in casi eccezionali, ed allora chiedo cortesemente se è possibile uno sconto come un allungamento dei pagamenti.
Se mi dicono di no, faccio le mie valutazioni e poi decido, senza frantumare le scatole al mio interlocutore. Se ci sono le basi per una trattativa, lo si capisce subito, non serve fare i piangina, poche parole, chiare e ci si mette d’accordo.
Paoblog.net 
Non c’e’ niente da fare Paolo, siamo irrecuperabili……..
Certi sono proprio di coccio…
Oggi chiede un prezzo, mando l’offerta ed arriva l’ordine.
A fronte di un pagamento a 30 gg. f.m. eccolo lì che mi scrive: 30 + 15 che ovviamente fa 45 …
ma se aggiungiamo la consegna imposta al 3 di giugno ecco che il pagamento arriva a fine luglio + 15 giorni si arriva al 15 agosto…
e si è mai visto un italiano che paga a metà agosto?
Per carità, si sposta al 10 settembre… e poi?
Per cui ecco che parte la mail con cui respingo l’ordine a meno che correggano il pagamento, cosa che fanno prontamente. Non facevamo figura migliore a rispettare quanto indicato in offerta, senza tentare di allungare il brodo…?
Arriviamo al dunque, ha inviato l’ordine con pagamento ad avviso merce pronta?
E quindi oggi mando la richiesta del bonifico ed in cambio ricevo la telefonata dell’amministrazione che chiede il pagamento a 30 giorni… ma si può lavorare così?
Ovviamente “si attacca al tram”, per cui farà il bonifico, ma ha già anticipato che per il futuro si aspetta più elasticità nei pagamenti, perchè lui incassa a 120-150 giorni.
Quindi tu accetti pagamenti lunghi ed il prezzo lo devo pagare io?
Vetro che questo mostra una volta di più che la Direttiva sui pagamenti vale meno della carta igienica, tuttavia vero anche che se tutti cedono a chi impone pagamenti lunghi, va da sè che si altera il mercato, a favore dei “soliti noti”.
Io non cedo ed infatti il 94% dei pagamenti da parte dei clienti avvengono entro 60 giorni. Facile? No, ci si prende dei rischi, però si tratta di sopravvivenza…
Al 31 ottobre mi ha chiamato un’operatrice di Enel Energia per comunicarmi che dal giorno dopo sarebbe stato operativo il nuovo gestore che avevo scelto (Trenta).
Mi ha quindi chiesto le ragioni del passaggio e le ho detto che grazie ad una convenzione con Altroconsumo, avrei avuto un prezzo scontato. Al che mi ha detto che se recedevo dal cambio potevano abbassare anche loro il prezzo.
Premetto che diffido a prescindere da quelli che offrono ribassi di prezzo senza neanche sapere il prezzo cui fare riferimento, ma in ogni caso siamo tuoi clienti da decenni ed in cambio mi offri un prezzo migliore solo quando ti dico “ciao ciao”? Potevi farlo prima… 😉
Ma d’altro canto se l’Etica (commerciale e non) è scomparsa da un pezzo, lo è anche la professionalità che sfocia nella cura del cliente.
Non sono dell’idea che il cliente ha sempre ragione, affatto… se ha ragione, bene, e sennò ognuno si prenda le sue responsabilità.
E’ un approccio malato quello di dare ragione a chi ha torto. Uno così è solo fonte di guai, meglio perderlo che trovarlo.
Vero è che l’abitudine di penalizzare i clienti fedeli (e paganti) per favorire i nuovi clienti (che poi magari non saranno “buoni” clienti) è tipica, ad esempio, delle assicurazioni; come dicevo in questo post, sembra quasi che le Compagnie non vogliano fidelizzare il cliente virtuoso. https://paoblog.net/2014/05/22/4ruote-rca-3/
Io personalmente ho vissuto questa esperienza solo dal lato del cliente, dato che non lavoro per il commercio /ufficio acquisti.
Ma quando mi faccio fare dei preventivi per qualunque cosa… ad esempio anche per delle lampadine a led, e poi mi sento dire la vostra stessa frase “se voleva uno sconto me lo poteva dire”.
Io mi arrabbio molto e spesso esplodo insultando il mio interlocutore, che spesso non c’entra niente (lui e’ solo l’ultima ruota del carro). Ma come fai a propormi uno sconto a posteriori. Stai zitto arrivati a questo punto.. non fai una figura migliore, coerenza??
Il massimo fu’ in concessionaria.. all’uscita con il preventivo in mano… lo stesso venditore mi ferma e mi chiede…dato che avevo girato attorno alla vettura per mezz’ora “ma se vuole le faccio un ulteriore sconto”… ma caKKo !!
appunto…
che poi nel mio caso si innesca un altro rischio ovvero quello di tenere i rpezzi più alti per poii fingere lo sconto, non per mia scorrettezza, ma per levarsi di torno questi piagnoni che sulla distanza ti fanno perdere le staffe…
come quel cliente abituale che è così abituato a lamentarsi a prescidere da telefonarmi per dire “ogni volta che faccio una richeista lei alza i prezzi…” … e sentirsi rispondere “in realtà li ho abbassati”…
ma se esci con prezzi un pò più alti (di certo non del 40%) e dall’altra parte trovi quello che ragiona come me? Perdi l’ordine e ti fai il nome di “quello è sempre caro”… e ti tagli le cosiddetta da solo
diverso è il caso di quelli che sono veramente dei recidivi ed allora gli aumenti il prezzo del 10% e poi gli fai lo sconto 5% … loro sono contenti, si sentono realizzati, e tu intaschi un 5% extra… contenti loro… ma si può lavorare così?
Di recente ho dovuto fare dei lavori in casa piuttosto grossi.
Ho chiesto tre preventivi. Uno dei tre era di circa il 40% piu’ alto degli altri.
Quando ho mandato la mail per ringraziare ma spiegare che avevo scelto un’altra ditta, la risposta e’ stata: se e’ per il prezzo, possiamo parlarne.
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Al che mi dico: se mi fai una offerta del 40% piu’ alta, ma poi sei disposto ad abbassarla, vuol dire che hai provato a fare il colpo gobbo, sperando che il cliente (cioe’ io) ti dicesse di si.
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Ed io dovrei dare il lavoro ad uno che mi considera a questo modo?
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sicuri si diventa, Ride Safe.
dal punto di vista lavorativo, il tirare equivale ad una perdita di tempo, per entrambe le parti…
in linea generale, resto dell’idea che niente sia meglio di avere davanti dei prezzi, delle condizioni commerciali, e poter prendere una decisione..
io come dicevo faccio numerose richieste ogni giorno, diciamo che ricevo in genere 3/4 offerte per ogni tipo di materiale…
l’altro giorno per poter fare un’offerta ad un cliente ho ricevuto 9 risposte complessivamente.. che faccio? mi metto al telefono e chiamo 9 aziende e con ognuna ci perdo almeno 10/15 minuti? e quando lavoro veramente?
chiarezza, trasparenza, da subito… io chiedo sempre il miglior prezzo e quello mi aspetto dai fornitori…
anni fa, ai tempi delle lire, un fornitore di vecchia data aveva perso un grosso ordine per una differenza di poche decine di lire al kg. …
successivamente mi aveva detto “ma se me lo diceva scendevo con il prezzo..”
ed allora ti dico che:
1) se ti chiedo il miglior prezzo, tu fallo
2) se tu scendi per avere l’ordine, danneggi di fatto quello che in tutta onestà aveva già fatto il miglior prezzo
e per me l’Etica, anche in campo lavorativo, ha il suo perchè…
Io detesto i negozi che fanno sconti, di solito vado in quelli col prezzo imposto, perché non è giusto che chi sa’ “tirare” paghi meno la stessa cosa, ho sempre odiato queste politiche